通过谈判实现的降本都是净利润，所以很多企业都非常重视采购队伍的谈判能力培养，尤其在企业外部环境艰难，采购团队每年都有降本指标，所以做为采购人员掌握好一些谈判技巧是一门必修课。

与供应商谈判的结果不外乎就是两种：成功或失败。尽管采购谈判的策略准备非常重要，包括成本分析、供应商过往绩效及市场竞争力分析、筹码准备等，但更重要的采购人员需要具备一定的现场商业交涉能力，来识别情景、控制谈判现场走向并应变，还要综合运用各种谈判控场技巧，以强大的心理素质去博弈、或者以恰当的合作表达来争取与供应商的双赢。

通过本次学习和多情景谈判演练，学员将深刻认识到：好的谈判技能、商业交涉技能不是天生的，是可以不断发展和改进的。

采购总监、采购经理、采购主管、采购工程师、供应链负责人、运营负责人等相关人员

课程大纲：

一、采购谈判的策略准备，供应商过往绩效/市场情况、关键信息等准备

二、卡拉杰克矩阵和供应商偏好模型，了解采购谈判需要持有的态度

三、进一步了解供应商的客户分类，以提升己方的采购谈判地位

四、了解供应商的客户个性分析以基本应对策略

五、谈判对策

Ø 情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”、“变量包装”、“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”

Ø 了解来人的职业个性特点（测试题，用于自我测试和判断来人），交涉力基础

Ÿ   温和型谈判对手的优势、劣势、应对策略

Ÿ   强硬谈判对手的优势、劣势、应对策略

Ÿ   理智型谈判对手的优势、劣势、应对策略

Ÿ   成交型谈判对手的优势、劣势、应对策略

Ø 采购谈判战术：

Ÿ   卖方优势下的战术（整合型）要点：迂回策略、直捣黄龙策略、哀兵策略、釜底抽薪策略

Ÿ   买方优势下的战术（分配型）要点： 借刀杀人策略、过关斩将策略、化整为零策略、压迫降价策略、红脸白脸策略。要点：隐形补偿/滚木战术、降本过渡

Ÿ   双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点：欲擒故纵策略、差额均摊策略

Ÿ   如何利用非价格因素

Ÿ   供应商涨价的应对

Ø 提升商业谈判的交涉力知识准备

Ÿ   心理学方面

²  下意识方面顺从他人

²  登门槛效应

²  黑暗中的试验

²  自我扩张到自我认知

²  连带效应

²  吊桥效应

²  谈判情景演练（来自某企业实际攻坚谈判实案）

Ÿ   行为经济学方面

²  锚定法则

²  可利用法则

²  代表性法则

²  谈判情景演练（来自某企业实际攻坚谈判实案）

Ÿ   关键点

²  价值情感影响

²  底线/要求

²  立场/利益

Ø 现场控场技巧情景展示，提升交涉力

Ÿ   红脸/白脸

Ÿ   权限不定/反用反击

Ÿ   切香肠

Ÿ   声东击西

Ÿ   挤药膏

Ÿ   最后通牒

Ÿ   设置障碍技巧

Ÿ   沉默

Ÿ   重复，重复...

Ÿ   暂停

Ÿ   区分与控制

Ÿ   心领神会

Ÿ   再次调整需求

Ÿ   “还有一件事”

Ÿ   节制

Ø  说服他人技巧

Ÿ   模仿

Ÿ   音乐化

Ÿ   讲故事

Ÿ   情感、逻辑、折衷、讨价还价、威胁

Ÿ   情绪影响+

Ÿ   商务目标

Ÿ   使用可接受标准

Ø  提升交涉力的一些方法，使用演练方式（演练时间大约3小时）

Ÿ   因为…所以

Ÿ   “如果…那么…”

Ÿ   抢“锚点”

Ÿ   共情、咱们

Ÿ   “如果…那么…”

Ÿ   抢“锚点”

Ÿ   共情、咱们

Ÿ   不搭腔、微笑

Ÿ   防守10分钟

Ÿ   问“愚蠢”问题

Ø 谈判分阶段控场：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段

Ø 注意总成本最低原则

六、    演练：合作伙伴的年降谈判，如果你了解了供应商的实际需求，那么…

七、    复盘并形成企业过长资产

Ø 合同执行的监督与管理

Ø 复盘：回顾谈判过程，总结经验和教训

Ø 用于参考对比：优秀谈判者的有哪些特点